首先一点毋庸置疑，这个行业有前途和钱途，是工业发展的必经之路，潜力很大。但是同时也宣告了这个行业竞争的残酷性。公司项目运营必须要有高利润的支撑，没有高利润支撑就等于流氓，在未来市场竞争中将会逐渐缺乏竞争力，慢慢变得平庸然后逐渐被市场整合。

那么第二个问题来了，公司如何取得高利润支撑？这是大多数企业领导人需要关心的，你公司的核心竞争力是什么？你产品的核心竞争力是什么？你公司的远景规划是什么？等等这些都需要落实到文字，然后大家一起努力去奋斗去实现这个目标，当然过程很难。

目前不管大大小小的公司都存在一个问题，那就是吃着碗里望着锅里，与主流市场先进技术发展差距太大，企业缺乏自己独立的核心竞争力的产品和团队，从员工和公司角度缺乏长远培训和规划，或者说企业各核心部门没有领头羊；企业管理落后缺乏创新精神。

当然今天我们主要从：市场、产品、价格、货期和服务五个角度简单描述。（根据营销学上有产品的4P，结合自动化行业的特殊性，我们做一个调综合阐述。）

一、市场

做这个行业的朋友首先要摆正自己的位置，自动化从本质上来讲不是必须的，因为人类的能力太伟大，自动化能干的事几乎人力都可以干，以前没有自动化的时候飞机照样能飞天、火箭照样能升空。那为什么要市场又需要自动化呢，因为它可以提高效率和节约成本。

换句话说就是上自动化能帮企业变向赚钱。所以做自动化行业的企业和朋友想要在这个市场赚钱的话，首先是我们的自动化能帮客户赚回多少钱。人工的节约、效率的提高、品质的向上都是帮客户赚钱的方式。

近几年来提出自动化需求的企业日益增多，我称之为谈恋爱。但另一方面企业实现自动化的脚步远比我们想象的要慢，我称之为结婚。市场的现状就是谈恋爱的多结婚的少。即使结婚也是马拉松式的恋爱后才结婚。更有甚者谈恋爱时轰轰烈烈分手时绝情无比。

在企业推行自动化需要企业自身要有远见有魄力，因为自动化的投入一般需要两年左右才能回收成本，在这方面汽车、IT电子、家电行业和外资企业的理念比较超前，在他们的观念里，工厂设备和自动化（智能化）是融为一体不可分割的。在工厂建设之初或购置新设备时就会导入自动化，所以在这些客户是自动化行业的主力军。我了解的一些客户，他们是绝对禁止人工对加工设备进行直接操作的，比如成型行业如果机械手发生故障他们宁愿停机也不会让人工去成型机里去取料的；再比如ＣＮＣ数控设备的配套自动化，日系和欧美系均要求机械手或机器人进行上下料，因为这里面涉及到人身安全和产品加工的一致性。还有一些中小型企业由于招工的压力或政策的扶持也提出了自动化的需求，但大都抱着比较谨慎的心态，这些企业是自动化的潜力客户，但还需时日。

就像结婚是两个人的事情一样，自动化行业亦是如此，要想成功导入自动化，供方和需方都需积极主动才能成功。

至于市场如何开发，只能靠你自己去努力，谁也无法给你正确的答案。我们在开发市场的时候定位要准确、要有针对性，懂得舍弃，超出自身能力和业务范围之外的要慎重。任何一个项目都要占用工程师人力投入，我们要将有限的人力投入到合适的项目中。

我也常碰到一些同行的朋友来向我推销产品，有时候几乎我提的要求他们不假思索就告诉我可以做到，我只能呵呵了。销售工程师都想把自己的产品卖出去，心情可以理解，但真正的营销一定是要充分了解客户的需求后能和客户探讨功能、工艺甚至提出难点的。如果您全程只说一个可以做，那就不能愉快的讨论了。

重申一遍，自动化行业的市场要想繁荣昌盛，一定要是在客户和供应商积极的互动下才能产生。所以说客情关系还是很重要的，顾客是上帝，这话对！顾客永远是对的，这话不在理，至少在这个行业值得商榷。

再讲产品。自动化行业的产品范围很广泛，大致我觉得可以分为几类：功能部件类（比如电气元件、气动元件、传感器、机械零件等）；标准功能设备类（比如机械手、机器人、输送带等）；工装夹具类（比如配套设备和机器人的夹具）；非标设备及非标产线类（最苦逼，鄙人就是这个行业）；工厂整体解决方案类．．．．．．

二、产品

就免不了要提产品的优势及核心竞争力。

非标自动化是满足客户生产的工艺为基准而定制的设备或产线，其关键技术就是“合理的、稳定的、高效的成套解决工艺方案”。这和我们以前学习的有些数学概念一样，只能描述不能定义。或者说要由客户使用后才能体会出来。要能够成果做到，需以下几个因素：

② 制程工艺熟透并能提出建议的用户；

②有经验老道的项目方案工程师；

③ 熟知控制原理的电气软件工程师

④ 有工匠精神的工艺工程师。

说到底，关键点在人。看一个自动化业务的厂家是否优秀，是否赚钱，评估这四个因素即可。有人可能会说，你这不废话，谁都知道！但放眼你周边的企业，只有优秀的企业才真正重视优秀的人才，才会聚集优秀的人才。

三、价格

大家都认为非标产品的利润比较高，实则非也。价格的组成一般由以下内容构成：标准件价格+制作件价格+设计调试费+运费+利润。这其中几乎所有的内容都是透明的，可能大家盯住一般是前两项，认为价格比购买价格多出许多就是利润很高。其实有些隐形的成本大家可能忽略了。

首先是人工费，在非标购买合同成交之前双方会经过几轮的方案商讨，方案制作其实会占用工程师很多的时间，企业是要给工程师付工资的，并且工程师的工资是企业里岗位中最高的；

其次是非标的设备很难一次做到完美的，后续的会出现调整和整改，那么问题来了，一整就会整出成本，这部分的费用属于供方的义务需方很少是会付费的；

再就是售后服务费，非标项目的售后调试比标准机的服务时间要长很多，并且会持续相当一段时间，这产生的费用也不容忽视；

最后一点就是一般非标客户都会有验收款和尾款，资金回笼也很苦逼。最最悲催的不管你盈亏，政府大人都是要收税的。我这么一说，相信同行的朋友都会有同感，有时候一个项目做下来，财务部长可能会约你喝咖啡，因为成本核算是亏损的。

所以几乎非标的首台是很难赚到钱的，有时候我们就自己安慰自己希望客户能有复制的需求交给我们。非标最终的发展方向一定是找相对标准的产品，做自己擅长的事，眉毛胡子一把抓的同行们请悬崖勒马，回头是岸。

四、交期

聊到这个话题，其实我内心是抗拒的，因为我有点想飚，和我气质形象有点不符。哈哈，自恋一下。品质和交期是企业的生命！这个我是认同的，因为此交期非彼交期。交期是指交货的时间，这个交货的时间一定要是建立在合理的范围内，有时候我们为了得到这个订单会尽量的妥协缩短我们的交货期，带来的后果是由于设计制作的周期过于仓促而导致后面长时间的修改。非标的交货期一般由以下几个环节决定：

这些环节几乎一个都不能省，虽说公司的响应速度和工程师的能力水平会影响交期，但我们大致可以理解为从项目开始设计时间周期到BOM时间周期、部品集结时间周期、安装调试时间周期。有些时间可以压缩，但有些环节的时间最好不要压缩，比如方案设计和调试，因为这两项是属于创造性的工作，时间越充足就会越完美。

所以如果企业要推行自动化项目，最好要预留半年左右的时间，这其中还包括商务及走流程的时间。这个时间要求是合理的，给制造商预留一个合理的交货期会起到事半功倍的效果。可能有的人会说某某公司的交货时间没有你说的那么长啊，那可能是别人加班加点的赶出来的，偶尔为之还可以，如果长期这样估计工程师会考虑跑路的。所以对待交期我们不能把特殊情况当常态来看。

我真心呼吁，别再把短交期作为衡量非标自动化实力的一个重要考核指标了！

五、服务

这一点特别重要，非标的服务包含售前售中和售后服务，当然这些都是要花费银子的，舍不得孩子套不住狼。很多用户和厂商决裂往往不是因为产品的质量，而是因为对服务不满意。

我们非标行业的售后很多时候都是由工程师直接进行的，并且周期相对较长，所以我们对工程师的要求除了要有过硬技术以外还要有良好的道德修养。在这个行业能潜下心来坚持的工程师们，向你们致敬，大家必将成为中国制造的顶梁柱。