通过 SWOT对目前国内加工企业进行分析：

优势：低端加工企业用得起的机器人，性价比高。

劣势：人工成本高，效率低。

机会：国内焊接机器人市场的大量需求

威胁：国外焊接机器人品牌抢占国内市场。

通过上述分析，对于20%的高端加工企业来说，购买一台进口焊接机器人是没有问题的，但对其他80%的低端加工企业来说，成本不算少。利润越薄的低端加工企业，对采购成本越敏感，其主要原因如下：

1.低端加工企业的特点

❖只关注短期的利益，不考虑长期。

❖订单具备不稳定性。

2.低端加工企业的痛点

❖成本问题：人工成本

❖效率问题：生产效率

其实，效率归根到底还是成本问题。同时，这些企业对焊接机器人依旧持有怀疑态度，如：是否能够通过减少人工来提高效率，这些都是中低端的厂家比较关心的问题。

3.低端加工企业的痒点

焊接机器人方案在解决问题的同时，还要考虑配置等。

4.焊接机器人在低端加工企业的卖点

商业的核心是解决成本和效率的问题，解决企业自动化生产是基础，设备采购成本是关键。进口焊接机器人成本高，一台焊接机器人本体市场售价在 13 万以上，何况一家低端企业又不只购买一台，对于一家拥有36 位员工的加工企业，最少也要购买10台机器人，利润越薄的企业对采购成本越敏感，因此焊接机器人的高性价比才是最重要的。

1.让听得见炮声的人来决策。笔者本身来自销售前线，经常感觉到客户对焊机不是那么敏感，但每次谈到机器人焊接或自动焊接专机，就有了兴趣和欲望。因此，下一个焊接机器人的风口就在市场潜力巨大的低端加工企业，一个30人的加工企业，可以用10多台机器人代替至少一半的工人。

2.知道大众在想什么，你就拥有了市场。目前，国内焊接机器人在低端加工企业市场还是一只“沉睡的狮子”，自动化生产越来越受到加工企业的重视，那为什么现在焊接机器人还没有大面积使用呢？主要还是采购成本的问题。如果在能够解决低端加工生产问题的情况下，研发或代理销售一款整体售价比进口机器人便宜一半的焊接机器人，是不是很有诱惑力？

3.焊接机器人的差异性定位。常见的进口焊接机器人的臂长多数集中在 1.4 米和2.1 米，避开竞争对手的锋芒，可以把焊接机器人臂长定位在 1.4 米以下，或臂长 1.5 米到 2 米之间。

1.机械结构工装是什么

焊接机器人和电焊机一样，只是自动化领域中的一个标准组件或配件，原因我举例说明：

❖铝模板焊接机器人工作站=铝模板机械结构工装+气缸+电机+机器人+电焊机；

❖脚手架自动焊接专机=脚手架机械结构工装+气缸+电机+电焊机。

基于以上描述，不难发现机器人只是一个组件，并且机械结构工装在自动化领域中也是不可缺少的一部分，不管是机器人焊接工作站、直缝焊接机、环缝焊接机还是马鞍形焊接机，同样离不开机械结构工装，只不过有简易和复杂之别而已。

2.机械结构工装的本质

从本质来看，焊接自动化设备就是控制焊枪和工件的相对运动，大致分为：

❖焊枪运动，焊接工件不动。

❖焊枪不动，焊接工件运动。

3.机械结构工装的作用

针对自动化焊接工件而言，机械结构工装起到的作用分为两点：

❖焊接工件固定。

❖焊接工件翻转。

4.机械结构工装决定了自动化设备成交的机率及利润空间

除了上面对机械结构工装的描述外，在我们销售实践中经常会给客户（大企业客户除外）提供技术解决方案，大多数客户对方案中的技术参数和文字不是很敏感，但对方案中的效果图非常有兴趣，你只要根据效果图把操作流程讲清楚，并通过方案想客户所想，解客户之忧，感动客户。其基本因素大致如下：

❖减少生产工艺工序，提高生产效率。

❖设备整体人性化设计，形象大气。

❖设备生产体验度好。

❖效果图代表自动化集成商的设计思想及技术理念，有条件的可以做成 3D 动漫演示效果更好。

综上所述，焊接机器人或自动焊接专机应用在任何一个行业，都离不开根据各个行业应用的产品所定制的机械结构工装，这既是难点，又是利润点。同时，因为不同的焊接集成自动化厂家，其机械结构工装的设计思路和技术理念不同，客户在面对同品牌机器人和电焊机时，是无法进行比价的。也就是说，一套自动焊接工作站或专机，它的机械结构工装在决定产品能否减少生产工序、提高效率、改善生产体验、美化形象等问题的同时，决定自动化设备的最终售价和利润空间。