医疗器械，专指用来治疗和检查身体健康状况的工具。市场经济条件下，购买医疗器械已不再是医院的专利，而成为普遍的商业行为，走进了公众家庭。 

        公众医疗养生意识提高，老龄化逼近，大都市及二、三线城市，城市社区，包括先富起来的农民，其医疗电子配备需求的快速释放，加上新医改的推动，都为医疗器械行业的快速发展提供了市场基础。 

那么，医疗器械市场商业模式及盈利模式是什么?制约这一行业发展的因素有哪些?如何使这一行业健康发展，使更多百姓得到实惠?连日来，记者走进不少从事太原市医疗器械行业的商家，通过发放行业调查问卷的方式进行了调查。 

         蝴蝶效应催生医疗器械销售大局

        太原市双塔寺(东)街，因为有山西省药材公司、山西省医疗器械部、山西省人民医院等单位存在，改革开放以来，诸多生意人纷至沓来，开始投资经营医疗器械，逐步形成了医疗器械一条街。如今，不足1000米的街道两旁，云集着数十家经营医疗器械的商铺。“中国医疗模式在逐渐与国际接轨，从原来的治疗性医疗模式向全面的预防式医疗模式发展，为我们这个行业提供了发展机遇。”太原华健医疗保健公司负责人刘先生说，随着居民医疗需求的提高，如糖尿病血糖监测仪、高血压的血压测量仪等一些常见、长期需要接受控制和治疗的监测品，已开始走进百姓的日常生活。他从事医疗器械经营二十多年，在双塔寺(东)街设分店，也是十年前的事了。 

         关注慢性病和老年人的相关疾病，这一市场需求的增长得到了许多投资者的关注。山西卓尔信科贸易有限公司成立于2011年，经营的医疗器械范畴涵盖了一类、二类、三类，主要从事医疗器械批发、零售。“家用医疗器械尽管品牌众多，但患者人群人均持有率仍处于较低水平。”该公司负责人李女士说，农村及二、三线城市和社区医疗电子设备需求加快，或即将快速释放，是整个医疗器械行业的利好。她说，“医疗器械市场在我们山西有着巨大的发展潜力。” 

采访中记者得知，医疗器械消费市场会越来越大，家用医疗器械尤为突出。 

         羊群效应下商家难守经营阵地 

         一些商户告诉记者，近年来，医疗器械的巨大市场潜力，被一些新的医疗器械经销商盯上了，个个虎视眈眈。新的经销商也开始觊觎双塔寺(东)街这一风水宝地。 

需求量连年攀升，为何经营者反倒苦水、埋怨生意难做?答案是，同行之间在相互蚕食鲸吞着自己的客户群体。 

         数量跟价格成反比。经销商队伍逐渐扩大，对任何一个经销商来说都是不利的，这些新成员的加入，是试图想分享市场上这杯羹，而在竞争中最凸显的就是打价格战，低价争夺客户群体。“我这个小店铺，每月需支付的成本费开支在6万元左右。”山西紫天科贸有限公司负责人薛先生说，而他一个月的营业额不足8万元。他认为，市场竞争日趋激烈，同一家公司商品的销售网点过多，致使销售价格压低，失去了利润空间，时有亏损。“顾客就是上帝，但"上帝"太挑剔，我们所有人都感觉经营压力越来越大。”山西卓尔信科贸有限公司负责人李女士认为，价格是由市场决定的，可一个消费者往往会在货比三家的基础上，更看中的是服务，包括后续的服务。因此，对待业务员和对待顾客都不能动“小脑筋”，打“小算盘”。 

         太原市瑞佳科学器材有限公司，从事的是科学仪器、设备的批发，业务范围涉及到陕西、北京、江苏等地，服务对象涵盖药厂、生化、食品等企业。鉴于这样的经营模式，他们没有考虑雇佣工人及技术人员。“我们每年成本项开支在一百万左右，除拼服务、拼价格外，我们目前的难处是难以发展新客户。”该公司肖姓工作人员告诉记者，仅太原市的同行就有五六家，在受理售后问题上，“马踩车”的情况就时有发生，但他们仍不敢考虑增加业务员，费用大。 

终端回款压力制约经销商发展 

         记者调查得知，制约这类企业发展的主要瓶颈是资金运转。 

         医疗器械行业作为特殊的服务行业，因投资大、见效慢，使一般的企业商家难以负担这笔投资费用。记者走访中了解到，一般家用医疗器械，如骨质增生按摩椅、牵引椅、轮椅、助听器等，价格从几十元到几千元，一些医疗器械设备价格更是高达千万元左右，如一台日本核磁设备费用达到了1400多万元，令人咋舌。 

         新医改启动以来，政府相关部门出台了一系列药品招标采购政策，对医疗机构回款时间条款约定，从货到之日起60天内支付，但医疗机构普遍拖欠批发企业货款问题，包括款期延长的趋势仍在加剧。“终端客户回款周期远超三个月，回款压力大，直接制约到我们经销商的周转资金。”刘先生告诉记者，药店、商超等终端客户实行的实销实结，这种“欠新帐还旧账”的现象在这个行业并不少见，他们常常存在财务成本急剧增加、利润降低等问题。“一年下来，我们要从利润中拿出一部分去偿还贷款利息。”刘先生叹气着说，有的客户拖欠了我们五年的账还未还清。 

         记者了解到，经营医疗器械的商家几乎都身负重债，但为了争夺市场份额，发展更多客户，他们还是很无奈地与客户签下回款周期较长的赊货合同。“省城某家三甲医院，一签就是8个月，你爱签不签。不情愿吧，怕关系搞砸了，或将失去一笔订单;签吧，又怕拖欠时间之久，自己无力负担，又把一笔钱押进该家医院里。”供应商李女士也是一脸的苦笑。 

         上海某医疗器械有限公司驻西安办事处陈晓飞给记者做了分析，在与终端客户签约时，几乎是由终端客户来做主，而回款周期的长短，严重影响到了医疗器械市场的流通秩序及供应链管理链条的流程运作。“由于各终端压款，造成产品价格几倍翻番，增加了我们这些经销商的运营成本，也无形中增加了百姓的生活成本，高利润普遍集中在了药店、医院和商超。” 

         据了解，民营医院的欠款情况要比公立医院要好很多，然而，不管是民营还是公立，碰上欠款问题，他们一般还是与顾客搞好关系，采取私下沟通的形式，很少有人通过法律途径解决。 

         关于资金成本这一点，不少商家直言不讳：在医疗器械这个行业里，客户“霸王条款”的行为，有点类似于经济学上非法集资的“旁氏计划”，医院占用经销商的资金几乎是没有成本的，相反，有时候企业为了加速资金回笼速度，反而不得不付出额外的成本。 

         特殊行业发展亟须政府发力

         中国医疗器械行业协会国际合作部副主任徐珊在接受媒体采访时说：“在中国，国产的、进口的医疗器械数量三七开，而高端产品进口医疗器械能占据90%以上的市场。” 

         在双塔寺(东)街，这些医疗器械经销商经营的医疗器械类别为，一类、二类、三类。大型的医疗设备主要靠进口，如CT、核磁检查设备等，产地多集中在日本、德国、美国等一些发达国家，而其他的国产医疗器械产地主要集中在上海、北京、江苏等地，山西本区域并无生产医疗器械的厂家。这说明，在山西，医疗器械行业的发展与人们的需求不成比例，在丢失医疗市场阵地的同时，也造成了价值的双向流失，国民经济遭受着巨大的经济损失。 

         据悉，相关部门对医疗器械商铺经营面积要求是不得小于60平方米。双塔寺(东)街一带，一间60平方米左右门面房，房租在5万元/年左右。“我目前刚在这行发展，可这房租太高了，有些受不了。”山西卓尔信科贸有限公司负责人李女士告诉记者，这一带确实是医疗器械行业发展的黄金地段，对事业刚起步的她是有点接受不了。“现在太原市的房租每年都在上涨，人员工资也比以往高了很多，市场竞争大，利润更薄了，一年到头赚的和跟给别人打工差不多。”在此地建店两年多来，李女士每天都紧绷着神经，甚至想脱离这一块阵地，另觅新址。 

         近年来，我省政府着手大力扶持中小企业的发展，可相关部门的优惠政策，却绕过这个行业。“高新区一带房租比较便宜。”李女士说，去年他们得知入住高新区创业的中小企业可以享受一些省内的优惠政策，就试图想迁址，继续在本行发展，可一申请，却吃了闭门羹，她被告知医疗行业属于特殊服务行业，不属于扶持对象。 “我们这个店铺平均月营业额是10万元，除去每年15万元的成本项支出以外，个人所得税是按利润的30%来纳税。”她说。 

         记者调查得知，政府相关部门对医疗器械特殊行业监管严，政策条框多于其他行业，政府所出台的一系列扶持中小企业发展的优惠政策，总绕过这个特殊行业。 

         市场的不规范竞争，也让这些经销商的经营之路越走越难。 

         “推销产品更重要的是关系，终端客户是否有利可图，成为商家突破市场的一个很高门槛。政府相关部门应该严格落实政策问题，规范一些医院、商超、药店的采购流程和回款周期。”太原华健医疗保健公司负责人刘先生说，“这样医疗器械才能普及开来，让老百姓受益。” 

         专家建议 政府规范交易市场

         “市场不规范，容易诱发商家间的不正当竞争，某种程度上调高了商品价格，增加了老百姓的生活成本。”业内资深人士陈晓飞建议，医疗器械行业的发展需根据百姓的需求，注重质量和服务，提升商家的信用度。在售后方面，一些家用医疗器械的商家可以考虑备用产品，一旦出现返修的情况，及时向用户提供备用机器;政府相关部门应该牵头印刷医疗器械的购买须知和使用手册，及时更新产品标准，为市场提供更清晰的指导。 

         一台进口的CT价格从200万元至数千万元不等，国产的一般100万元就可以买到。记者走访省城部分三甲医院了解到，医院在高端产品进货方面，基本不考虑国产货。据了解，医院在采购设备方面有一定的采购流程，一些设备的经销商也会闻讯而至，试图争夺这一块肥肉，往往会和终端客户掺杂一些经济利益，容易诱发腐败。“采购招标政策不严，也是一项不正当的市场竞争，最终，即使下了单，一些经销商也不能在相应的时间内拿到设备的款额。”陈晓飞说。 

         “一般情况下，下单成功需要支付10%的款额，设备安装到位，需要支付80%的款项，其余的10%作为尾款，需在合同约定的时间内还清。”省城一某国际品牌医疗器械代理商告诉记者，但就是拖欠的10%，终端客户也不能按时付清，甚至一拖几年。“对这些大客户我们只能顺从，不敢招惹。这笔钱压在医院不按约还清，对我们来说也是一项不小经济负担。” 

陈晓飞建议，经销商不要盲从私下“走关系”，与医院达成“幕后交易”，应尽量参与竞标，由招标公司来统筹，这样一来，交易风险就比较小。